Taivuttelu on sosiaalista vaikutusta uskomusjärjestelmään, asenteisiin, aikomuksiin, motivaatioihin ja käyttäytymiseen. Se on manipuloinnin muoto, joka hyödyntää sitoutumisen voimaa ja jonka tarkoituksena on muuttaa ajatuksia ja käyttäytymistä. Taivuttelutekniikat käyttävät sanoja vaikuttamaan ja vaikuttamaan muutokseen toisissa.
Erilaisten suostuttelua koskevien tutkimusten joukossa työ Robert B. Cialdini Amerikkalainen psykologi, joka yhdisti erilaiset suostuttelutekniikat kuuteen perusperiaatteeseen. Tätä tarkoitusta varten Cialdini on työskennellyt myyjänä käytettyjen autojen kaupassa hyväntekeväisyysjärjestöissä markkinointitoimistoissa ja vastaavissa.
Cialdinin tavoitteena oli käyttää ja soveltaa työssään psykologian alalla hankittua tietoa ja varmistaa sen tehokkuus salaisten kokeiden avulla.
tekniikat Tässä on kuusi periaatetta, joihin suostuttelutekniikat perustuvat amerikkalaisen psykologin mukaan.
Robert B. Cialdini yhdisti erilaiset suostuttelutekniikat kuuteen perusperiaatteeseen: sitoutuminen, vastavuoroisuus, sosiaalinen hyväksyntä, auktoriteetti, sympatia ja puute.
Taivuttelutekniikat
Sitoutuminen ja johdonmukaisuus
Koherenssiperiaate vaikuttaa haluun olla ja näyttää ihmiseltä, jolla on johdonmukainen asenne ja käyttäytyminen. Tämän periaatteen mukaan olemme valmiimpia sitoutumaan, jos se vastaa aiemmin ottamamme kantoja.
Tämän periaatteen puitteissa tunnetuimpia tekniikoita ovat jalka ovessa ja matala isku.
Jalka ovella -tekniikka koostuu siitä, että kysytään henkilöltä, jolta haluamme saada jotain pientä ensin sitoudun ei liian työlästä johtamaan kieltäytymiseen ja aina suhteessa tavoitteeseemme. Kun hän hyväksyy ensimmäisen sitoumuksen, hän siirtyy seuraavaan suurempaan, mikä yleensä on todellinen tavoite. Jos henkilö kieltäytyy toisesta pyynnöstä, hän tuntee jonkinlaisen epäjohdonmukaisuuden sisällään.
Matalapuhallustekniikka saa tämän nimen, koska kun useista ehdoista on päästy sopimukseen, pohjat vedetään pois ja korvataan huonommilla ehdoilla. . Koska asiakas on jo hyväksynyt edelliset, hän pyrkii hyväksymään myös seuraavat. Tämä on yksi tehokkaimmista suostuttelutekniikoista.
Vastavuoroisuus
Yleensä ihmiset tuntevat tarpeen vastata saamastaan palveluksesta. The vastavuoroisuus viittaa tarpeeseen palauttaa tasapaino ihmissuhteissa . Toisin sanoen, kun saamme jotain, tunnemme tarvetta vastata. Jos esimerkiksi haluamme saada tietoa joltakulta, on helpompaa, jos olemme ensin antaneet hänelle salaisuuden tai pienen tunnustuksen. Näin hän tuntee olevansa velvollinen kertomaan meille jotain vastineeksi.
Ihmisillä on taipumus kohdella muita samalla tavalla kuin heitä kohdellaan; tämä inertia synnyttää yhden tehokkaimmista suostuttelutekniikoista. Periaatteen soveltaminen on yksinkertaista: se tapahtuu esimerkiksi silloin, kun saamme odottamattoman kohteliaisuuden tai eksklusiivisen alennuksen. Tämän psykologisen mekanismin vaikutus on sitä vahvempi, mitä enemmän lahja koetaan henkilökohtaiseksi ja kohdistetuksi . Lyhyesti sanottuna periaate on antaa jotain, mikä saa aikaan tarpeen antaa takaisin enemmän.
Yhteiskunnallinen hyväksyntä tai yksimielisyys
Ihmisillä on yleensä taipumus pitää useimpien ihmisten käyttäytymistä pätevänä. Jos kaikki tekevät niin, siihen täytyy olla hyvä syy, en ole ainoa, joka ei tee sitä. Kaikki haluavat tuntea olevansa ryhmän hyväksymiä ja uskomme, että muiden tavoin toimiminen vähentää riskiä err .
Tämä on psykologinen mekanismi, jolla meillä on taipumus mukautua enemmistön mielipiteeseen: olemme parempia hyväksymään tai hylkäämään jotain, jos joku on jo tehnyt sen ennen meitä. Sen käyttö on yleistä: jos näemme, että tuote on saanut erittäin myönteisiä arvosteluja, on mahdollista, että ostamme sen. Samoin jos brändillä on paljon seuraajia sosiaalisessa mediassa, on todennäköisempää, että myös me seuraamme sitä.
viranomainen
Auktoriteettiperiaatteen mukaan meihin yleensä vaikuttaa, kun olemme vuorovaikutuksessa arvovaltaisen hahmon kanssa. Kyse ei ole pakotuksesta tai vallankäytöstä, vaan tätä henkilöä ympäröivästä uskottavuuden ja arvovallan aurasta. Meidät saatetaan ajattelemaan, että johtotehtävissä olevilla on enemmän tietoa, kokemusta tai oikeutta ajatella kuin meillä.
Auktoriteettiperiaatteessa tulee esiin kaksi elementtiä: hierarkia ja symbolit . Hierarkia perustuu uskomukseen, että hierarkian korkeammalle tasolle päässeillä ihmisillä on enemmän kokemusta ja tietoa kuin muilla. Sen sijaan symbolit antavat uskottavuutta: poliisin univormu, pankkiirin suunnittelijapuku, lääkärin takki, akateemisen pätevyys. Klassinen esimerkki on julkkis, joka sponsoroi tuotetta tai puolustaa ideaa, vaikka sillä ei ole mitään tekemistä hänen yrityksensä kanssa.
Sympatiaa
Luomalla myötätunto- tai samankaltaisuusside muiden kanssa on helpompi vakuuttaa. Pidän periaate ymmärretään joskus myös mieltymykseksi tai makuun nähtävyys osoittaa selvän trendin: olemme halukkaampia antamaan itseämme vaikuttaa ihmisiltä, joista pidämme, ja vähemmän niiden, jotka aiheuttavat meissä hylkäämisen tunteen .
Kauneus, samankaltaisuus, tuttuus, kohteliaisuudet ja imartelu ovat joitain tekijöitä, joita käytetään sympatian herättämiseen ja viettelyyn . Mallien ja kuuluisien ihmisten käyttö mainonnassa perustuu nimenomaan tähän periaatteeseen: ystävällisyys ja tuttavuus. Politiikassakin on tapana vahvistaa ajatusta, että ehdokkaat ovat tavallisia ihmisiä, jotka ovat huolissaan samoista ongelmista, jotka vaivaavat meitä.
Puute
Lopuksi meillä on taipumus ajatella, että resurssit ovat kaikkien saatavilla; mutta jos niitä on vähän, annamme niille suuremman arvon. Niukkuus voi tarkoittaa rajoitettua saatavuutta ajan mittaan tai vähemmän saatavuutta. Lyhyesti sanottuna niukkuuden käsitys luo kysyntää.
Tätä periaatetta sovelletaan ajoitetuissa erikoistarjouksissa, kuten alennusmyynnissä tai rajoitettujen painosten luomisessa. Mitä vaikeampaa meidän on saavuttaa jotain, sitä enemmän arvo omistamme ne . Tämä on sama tulos, jonka kielto herättää meissä. Jos esine on kielletty, todennäköinen vaikutus on välitön kiinnostuksen lisääntyminen, kuten esimerkiksi huumeiden kohdalla.
Mainos- ja kaupalliset agentit käyttävät laajasti hyväksi havaittuja suostuttelutekniikoita saadakseen meidät ostamaan tai muuttamaan käyttäytymistämme. Nyt kun tunnet ne ja osaat tunnistaa ne, voit hallita niiden vaikutusta.
