Tänään puhumme todennäköisyysmallista mutta ensin on hyvä selventää taivuttelun käsitettä. Taivuttelulla tarkoitetaan mitä tahansa muutosta henkilön käyttäytymisessä viestin altistumisen jälkeen. Tähän on lisättävä, että edellä mainittu viesti on tarkoituksella suunniteltu ja välitetty vakuuttamistarkoituksessa. Siksi suostuttelu on ymmärrettävä asenteen muutokseksi.
Toisaalta taivuttelussa vaikuttavat seuraavat elementit: lähettäjä, viesti, vastaanottaja, konteksti, jossa suostuttelu tapahtuu, kanava, jonka kautta viesti välitetään ja vastaanottajan taipumus hyväksyä viestissä puolustetut teesit. Nämä elementit kädessä Paras työkalu suostuttelun ymmärtämiseen on kehittelytodennäköisyysmalli .
Muuttunut asenne
Taivuttelulla pyritään muuttaa käyttäytymistä . Käyttäytyminen voidaan määritellä yleisarviointiksi, jonka ihmiset tekevät eri aiheiden kohteista ja muista ihmisistä, joille teknisestä näkökulmasta on annettu nimitys asenneobjektiksi. Samaan aikaan käyttäytyminen koostuu kolmesta osasta: affektiivisesta, kognitiivisesta ja käyttäytymisestä.
Affektiivinen komponentti perustuu tunteisiin kognitiivinen keskittyy uskomuksiin ja käyttäytyminen käyttäytymiseen tai aikaisempiin kokemuksiin. Nämä kolme komponenttia muodostavat käyttäytymismallien psykologisen rakenteen, josta yleinen arviointi perustuu ja joka toteutuu käyttäytymisessä. Tällä tavalla suostuttelun tarkoituksena on muuttaa sitä, mitä tunnemme, mitä ajattelemme ja viime kädessä mitä teemme.
Toisaalta käyttäytymismuutokset voivat omaksua kaksi tilaa: polarisaatio ja depolarisaatio. Polarisaatiolla tarkoitetaan sitä tosiasiaa, että käyttäytyminen muuttaa suuntaa alkuperäiseen verrattuna, kun taas depolarisaatiossa käyttäytymisen muutos on alkutrendin vastainen. Toisin sanoen polarisaatio väittää asenteemme ja depolarisaatio saa meidät omaksumaan alkuperäisen kannan vastaisen kannan.
Sivilisaatio on taivuttelun voitto voimasta.
-Platon-
Todennäköisyysmalli
Paras suostuttelun tulkinta on kehittelyn todennäköisyysmallin ehdottama tulkinta. Tämä malli tarjoaa kahden tien olemassaolo, joiden kautta suostuttelu saa muotonsa : keskuspolku ja toinen reunatie. Siksi motivaatio, jota varten viesti kehitetään, ratkaisee polun. Matala motivaatio johtaa perifeeriselle polulle, kun taas korkea motivaatio johtaa keskeiselle polulle.
Kehittämistodennäköisyysmallin mukaan suostuttelun toteuttamiseen on kaksi polkua: keskeinen ja perifeerinen.
Toisaalta keskeinen polku merkitsee suuremmat mahdollisuudet tarkentamiseen: tämä tarkoittaa viestin tarkkaa huomioimista ja tiedon vertaamista aikaisempaan tietoon. Toisaalta reunareitti ei vaadi suuria energiainvestointeja tai liiallista tiedonkäsittelyä ei tarvita.
Joten tässä se on syrjäinen reitti edellyttää tilanneindikaattoreiden tukea esimerkiksi näyttääkö lähettäjä uskottavalta. Tällä tavalla motivaatio Se, joka määrittää, käsitelläänkö viesti keskitetyn vai reunareitin avulla, riippuu useista tekijöistä.
Puhumisen kohde ei ole totuus, vaan suostuttelu.
- Thomas Macaulay-
Motivaatio ja prosessointitaidot
Motivaatio, joka saa meidät ymmärtämään viestin ja tekemään sen henkistä työtä, sekä kyky, johon luotamme viestin käsittelyssä, määrää käsittelyn todennäköisyyden eli polun.
Toisaalta motivaatio perustuu viestin tärkeyteen vastaanottajalle viestiehdotuksen ja vastaanottajan kannan aiheen ambivalenssiin viestin lähteiden lukumäärään ja vastaanottajan kognition tarpeeseen (ajatuksen nautinto) epäjohdonmukaisuuteen. Toisaalta kapasiteetti riippuu viestin vastaanottamisesta häiritseviltä elementeiltä, jotka ovat läsnä käytettävissä oleva aika viestin monimutkaisuudesta ja siitä, kuinka paljon vastaanottaja tietää keskusteltavan aiheen.
Yhteenvetona kun olemme alttiina vakuuttavalle kommunikaatiolle, se ottaa keskeisen tien, jos olemme motivoituneita käsittelemään tietoja. Muutoin reitti on perifeerinen.
Todennäköisyysmalli: polarisaatio vai depolarisaatio?
Käyttäytymisen muutos tapahtuu, jos viesti on mielenkiintoinen, jos se tarjoaa argumentteja tai lainaa lähteitä, joihin luotamme. Jos olemme todella motivoituneita, myös kykymme käsitellä tietoa vaikuttaa.
Jos emme voi luottaa tarvittaviin taitoihin, valitsemme todennäköisesti syrjäisen reitin; päinvastoin, tieto todennäköisesti kulkee keskitetyn polun kautta.
Jos viesti käsitellään keskitetyn reitin kautta voimme herättää positiivisia tai negatiivisia ajatuksia. Joten jos ne ovat positiivisia tapahtuu polarisaatiota ja käytös on suotuisampaa aiheille, jotka ovat sopusoinnussa viestin kanssa.
Muuten tapahtuu depolarisaatiota ja käytöksemme on negatiivisempaa tiettyjä aiheita kohtaan. Kolmas mahdollisuus on, että ajatukset ovat neutraaleja, jolloin palaamme syrjäiselle reitille.
