Robert Cialdini on kuuluisa psykologi ja tutkija Arizonan yliopistossa Yhdysvalloissa . Hänestä tuli kansainvälisesti tunnettu Influence-kirjansa julkaisemisen jälkeen. Kuinka saada muut sanomaan kyllä vuonna 1984.
Tämän kirjan kirjoittamiseen Robert Cialdini työskenteli salassa kolme vuotta . Se on soluttautunut automyyntiyrityksiin, telemarkkinointiyrityksiin, hyväntekeväisyysjärjestöihin ja moniin muihin yrityksiin. Kirja kokoaa kaikki hänen johtopäätöksensä ja siitä on tullut suostuttelun psykologian viitekohta.
Taivuttamisen taito koostuu sekä miellyttämisestä että vakuuttamisesta, koska ihmisiä hallitsee enemmän mielijohteisuus kuin järki.
-Blaise Pascal-
mukaan New York Times Bussines kaikki hänen kirjansa ovat olleet myydyimpien joukossa. Samoin lehti Onni on maininnut hänen kirjansa 100 älykkäimmän viime vuosikymmeninä julkaistun joukossa. Robert Cialdini ehdottaa kuutta suostuttelun periaatetta, joita sovelletaan edelleen eri alueilla . Ne ovat seuraavat.
Robert Cialdinin 6 suostuttelun periaatetta
1. Vastavuoroisuuden periaate
Robert Cialdini pystyi tutkimuksensa aikana vahvistamaan periaatteen, jonka monet jo ymmärsivät terveestä järjestä. Hänen tutkimuksensa mukaan ihmiset kohtelevat muita samalla tavalla kuin he kokevat itsensä kohtelevan heitä . Joten esimerkiksi meillä on tapana olla ystävällisiä niitä kohtaan, jotka kohtelevat meitä ystävällisesti.
Mainonta hyödyntää tätä periaatetta. Syy siihen, miksi brändi joskus antaa tuotteitaan ilmaiseksi, on nimenomaan vastavuoroisuusperiaate . He tietävät, että kuluttajat arvostavat tätä elettä ja heistä tulee uskollisempia brändille. Esimerkkinä voisi olla ravintolaketju, joka ilmoittaa tarjoavansa ilmaista kahvia maanantaisin.
2. Niukkuusperiaate
Robert Cialdini havaitsi, että ihmisillä on taipumus arvostaa enemmän sitä, mitä he pitävät niukana tai eksklusiivisena . Sillä ei ole väliä onko se todella vai ei, pointti on, että kun jokin luetteloidaan vain harvojen saavutettavaksi, se herättää heti halun.
Tätä periaatetta hyödynnetään myös mainonnassa. Se on perusta, jolle Few Day Promotionin kaltaiset konseptit rakennetaan o Alennus 50 ensimmäiselle ostajalle ja muihin vastaaviin kampanjoihin. Ne toimivat yleensä erittäin hyvin. Toisaalta saman tuotteen viimeisten mahdollisuuksien jatkuva peräkkäinen peräkkäisyys johtaa tämän vaikutuksen häviämiseen.
3. Auktoriteettiperiaate
Tämä periaate sanoo, että ihmiset, joilla on asema johtaja tai kuuluisuus on uskottavampi . Yleensä meillä on taipumus uskoa tiettyihin asioihin yksinkertaisesti siksi, että x tai y todistaa niistä. Olemme vähemmän kriittisiä julkkiksia kohtaan.
Siksi ns. ympärillä on niin kannattavaa liiketoimintaa vaikuttaja . Toisilla on tapana samaistua heihin ja matkia heitä. Tässä tapauksessa ne ovat vähemmän vaativia näiden lukujen ehdotusten pätevyyden suhteen. He ovat avoimempia uskomaan sanomaansa .
4. Sitoutumisen ja johdonmukaisuuden periaate
Robert Cialdini osoittaa, että sitoutumisen ja johdonmukaisuuden periaate merkitsee sitä the ihmiset ovat halukkaampia toimimaan sen kanssa, mitä he ovat tehneet aiemmin vaikka he eivät toimineet erityisen järkevästi. Ihmisillä on tapana etsiä sitä, mikä vahvistaa heitä ja mikä on tuttua.
Tätä suostuttelun periaatetta sovelletaan myynnissä; Uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi tutkitaan ensin heidän käyttäytymistään ja tapojaan . Tämä antaa ohjeen tietää, mikä tarjous on tehtävä. Esimerkiksi jos olemme tekemisissä impulsiivisten ihmisten kanssa, syntyy tilanteita, jotka saavat heidät toimimaan impulsiivisesti ostaakseen.
5. Konsensuksen tai sosiaalisen todisteen periaate
Tämä periaate sanoo, että ihmisillä on taipumus seurata enemmistöä . Ne sopivat yleensä lausunto enemmistöstä. Jos monet ihmiset ajattelevat jotain oikein, he yleensä ajattelevat samalla tavalla ja päinvastoin. Jos enemmistö uskoo, että jokin on vialla, monet muut ajattelevat vähitellen, että se on.
Niin liike-elämässä kuin politiikassakin tehdään paljon töitä trendien luomiseksi . He eivät aina ole inspiroituneita tietyistä tai järkevistä elementeistä. Kuitenkin, kun ne alkavat muodostaa aaltoa, ne yleensä onnistuvat.
6. Sympatian periaate
Tämä periaate koskee ns halo efekti . Fyysisesti houkuttelevammilla ihmisillä on suurempi kyky suostutella . Ne liittyvät tiedostamatta muihin positiivisiin arvoihin, kuten rehellisyyteen ja menestykseen. Tämä vaikutus esiintyy myös ihmisillä, jotka herättävät myötätuntoa muilla kuin fyysisillä ominaisuuksilla.
Tästä syystä mainonnassa käytetään melkein aina stereotypioita Että synnyttää tämän myötätunnon periaatteen . Olipa kyseessä erittäin kauniit mallit tai ihmiset, joiden ulkonäkö herättää identifiointia tai halua.
Robert Cialdinin suostuttelun periaatteita on sovellettu monilla aloilla . Kuitenkin niiden suurin vaikutus tapahtui maailmassa markkinointi siihen pisteeseen, että voimme sanoa, että nykyaikainen markkinointi perustuu tämän psykologin tutkimukseen.
