Taivuttelustrategiat ja asenteet

Sosiaalipsykologia on tutkinut useita vuosia, mitä suostuttelustrategioita voidaan muuttaa ja edistää tiettyä asennetta ihmisissä.

Näiden tutkimusten tarkoituksena ei ole vain auttaa luomaan houkuttelevia mainoskampanjoita, vaan myös hyödyntää niitä suostuttelustrategioita helpottaa muutosta kohti terveitä ja riittäviä asenteita.

Tutkijat Eagle ja Chaikin määrittelevät asenteen käsitteen psykologinen taipumus, johon liittyy suotuisuuden tai ei-suotuisuuden arviointi esinettä kohtaan .

Asenteen käsite on yleensä edustettuna jatkumossa, jossa valenssin (asenneobjektin attribuution positiivinen tai negatiivinen luonne) ja intensiteetin (tämän valenssin aste) aspektit erottuvat.

Yleensä asenne voi olla positiivinen tai negatiivinen, mutta on myös mahdollista, että se on neutraali tai välinpitämätön. Rosenbergin ja Hovlandin asenteessa on kolme osaa:

• Vaikuttava: nautinnon-epämiellyttävyyden tunteet
• Kognitiivinen: uskomukset, mielipiteet ja ajatukset;
• Kognitiivis-käyttäytymiskyky: käyttäytymisaikomukset tai toimintataipumus.

Sosiaalipsykologian määrittelemät suostuttelustrategiat

Sosiaalipsykologia ehdotti useita suostuttelutekniikoita tai strategioita asenteiden muuttamiseksi. Konkreettisesti voimme erottaa seuraavat:

Strategiat, jotka sisältävät suoran kokemuksen kohteesta

Kannustimien aiheuttamat strategiatkuten kognitiivinen dissonanssiteoria tyytyväisyyden paradigmansa kanssa. Toinen esimerkki tästä tyypistä olisi erilainen asenne pro-asennetta edistävään käyttäytymiseen, kun otamme käyttöön ulkoisia palkkioita, mikä johtaa sisäisen motivaation vähenemiseen.

Sosiaalisesti välittävä strategiajosta puhumme seuraavassa kappaleessa. Näiden taivuttelutekniikoiden tunteminen asenteiden muuttamiseksi on erityisen tärkeää, etenkin kun on tiedettävä, miten media, mainokset jne. toimivat. Itse asiassa näiden alojen ammattilaiset kehittävät strategioita, joiden tarkoituksena on saada meidät omaksumaan toimintatapa, jota emme olisi omaksuneet etukäteen.

Asenteiden muuttaminen sosiaalisesti välitetyillä suostuttelustrategioilla

Kun analysoimme eri asenteeseen tähtääviä suostuttelustrategioita, on olemassa joitakin keskeisiä muuttujia, jotka vaikuttavat tähän prosessiin: lähteen vetovoima ja uskottavuus, onko viesti rationaalis-emotionaalinen, esitetäänkö tieto esimerkkien muodossa vai edistetäänkö vastaanottajan itsetehokkuutta.

Kuitenkin On olemassa joitakin tekniikoita, jotka on erityisesti suunniteltu vaikuttamaan ihmisten käyttäytymiseen. Tärkeimmät ovat seuraavat:

1. Ystävyyteen tai kiinnostukseen perustuvat strategiat

Ilahduta itseäsi muiden kanssa

Tämä tekniikka perustuu miellyttää muita jotta he ovat valmiita toteuttamaan pyyntömme. Valitse esimerkiksi hyvännäköinen poika tai tyttö PR-työhön yökerhoon tai ole erittäin ystävällinen ja kohtelias, jos olemme ravintolan johtajia ja haluamme houkutella asiakkaita.

Kun yksi henkilö näkee toisen houkuttelevana - siksi halo efekti – hän ajattelee, että se, mitä tämä henkilö ehdottaa hänelle, on yhtä houkuttelevaa.

Itsensä edistäminen

Se on trendi parantaaksemme ulkonäköämme lähettää positiivisia sanallisia signaaleja (hymyt, katsominen silmiin jne.) ja assosioida itsemme faktoihin tai ihmisiin, joista kohdeyleisö pitää .

Esimerkkinä on kutsua muotikirjailija esittelemään kirjaansa kirjakauppaamme, jotta ihmiset tulevat kuuntelemaan sitä ja tulevat siten ostamaan kirjoja kirjakaupastamme.

Edistäminen

Keskitä huomiosi muihin. Se koostuu olennaisesti imarteleva ja samaa mieltä kohdeyleisön kanssa kohtele häntä lahjoilla jne.

2. Kompromissiin/koherenssiin perustuvat suostuttelustrategiat

Seiso ovella

Yritämme houkutella hyväksymään pieni alkuperäinen ehdotus, mikä voisi lisätä mahdollisuuksia saada toinen merkityksellisempi myöhempi ehdotus .

Esimerkiksi pienten näytteiden tarjoaminen dhajutan niin, että yleisö tuntee olevansa velkaa palauttaa lahjan ja suostua ostamaan hajuveden.

Petos tai Matala palloilu

Kohdehenkilölle tarjotaan erinomainen tarjous, mutta hänen hyväksyessään tapahtuu odottamaton tapahtuma, joka tekee sopimuksen ehtojen muuttamisen pakolliseksi.

Lopulta tarjoaja saa enemmän etuja kuin vastaanottava osapuoli. Ostaja kuitenkin hyväksyy sopimuksen, vaikka alkuperäisiä ehtoja on muutettu.

He tarjoavat meille esimerkiksi tietokoneen, joka sisältää tietokoneen käyttöoppaan, langattoman hiiren ja tekstinkäsittelyohjelmiston. Yhtäkkiä he kertovat meille, että ohjelmisto ei ole enää mukana, mutta loput ovat. Koska olimme jo päättäneet ostaa paketin, hyväksymme silti uudet ehdot ja ostamme tietokoneen joka tapauksessa.

Syötti ja kytkin

Tuote julkistetaan houkuttelevaan hintaan, mutta kun olemme ostamassa sitä, he kertovat meille, että se on valmis tai se ei ole hyvä tuote.

The taipumus ostaa mikä meillä oli sisään tullessamme, lisää mahdollisuuksia saada myyntiä, vaikka kyseessä olisikin eri tuote kuin se, joka toi meidät myymälään.

Esimerkkinä voisi olla se, että luettelossa mainostettu lelu erittäin halvalla, kiirehdimme ostamaan sitä lapsellemme ja saapuessamme meille kerrotaan, että se on valmis tai heillä on samanlainen, mutta se ei ole alkuperäinen.

3. Vastavuoroisuuteen perustuvat suostuttelustrategiat

Hän tuo sen kasvoilleen

Se koostuu aloittaa neuvottelut äärimmäisellä pyynnöstä joka ilmeisesti hylätään ja sitten tarjotaan toinen, vähemmän vaativa pyyntö jonka todella haluat saavuttaa.

Pyydä esimerkiksi palkankorotusta, joka kaksinkertaistaa nykyisen, ja kun pomo kieltäytyy, laske pyyntö paljon uskottavampaan. On suuri todennäköisyys, että toinen henkilö hyväksyy sen vastavuoroisuudesta.

Eikä siinä vielä kaikki…

Alkuehdotus tehdään, mutta ennen kuin keskustelukumppani sanoo kyllä ​​tai ei, tehdään lisäys lisäkannustin mikä tekee ehdotuksesta entistä houkuttelevamman. Esimerkiksi kun he soittavat puhelinyhtiöstä ja tarjoavat uuden sopimuksen ja antavat meille myös lankapuhelimen.

Taputtele selkään

Suhde muodostetaan keskustelukumppanin kanssa siten, että hän tuntee velvollisuutensa hyväksyä ehdot.

4. Niukkaan perustuvat strategiat

Tavoittele korkealla saadaksesi jotain

Ehdottaminen, että esine on niukka tai vaikea saada, tehdä siitä houkuttelevampi ja lisää sen hyväksymisen todennäköisyyttä. Se on hyvin yleinen asenne romanttisissa suhteissa: sitä enemmän haluaa itsensä sitä houkuttelevammalta se näyttää toisen silmissä.

Rajoitettu aika

A on perustettu rajoitetun ajan, jonka jälkeen tuote ei ole enää saatavilla. Se on klassinen esimerkki musta perjantai tai kausimyyntiä.

5. Muut suostuttelustrategiat

Stimuloi uteliaisuus

Vangitse kohdeyleisön huomio, jotta et joutuisi automaattiseen hylkäämiseen.

Saa sinut hyvälle tuulelle

Kokeile henkilöä, jolle haluat lähettää viestin tarkoitus saada hänet tuntemaan olonsa hyväksi ja vähentää siten itse viestin hylkäämisen todennäköisyyttä.

Valittaa

Käytä painetta muuttaaksesi muiden asenteita osoittaa tyytymättömyyttä, tyytymättömyyttä tai kaunaa. On osoitettu, että naiset, jotka valittavat vähemmän ja ovat tarkempia, ovat herkempiä läheisten ystäviensä valituksiin.

Johtopäätös

Meitä pommitetaan jatkuvasti suostuttelustrategioilla sosiaalisessa ympäristössämme. Muuttaa niin medialle kuin mediallekin politiikkaan ja mainonta, joka yrittää myydä meille tuotteita, joita emme usein tarvitse tai halua ostaa.

Kun tiedämme kaikki nämä tekniikat muuttaa asenteitamme, voimme olla tietoisempia ja varoa joutumasta ansaan. Joskus manipuloinnin tarkoituksena ei ole vain saada meidät ostamaan jotain, vaan myös saada henkilötietomme ilmaiseksi.

On tärkeää tietää, että lopulta meillä ei ollut tarvetta monille esineille tai asioille, joita meillä on tai teemme. Saimme ne enemmän sosiaalisen vaikutuksen kautta kuin omasta tahdostamme.

Tässä mielessä se ei ole tarpeeton oppia erottamaan, milloin annamme periksi kiusaukselle vai milloin valitsemme vapaasti. Sen avulla voimme tuntea olevansa tietoisempia ja vastuullisempia päätöksistämme emmekä vaikuta siihen.